Mieux comprendre les comportements de ses clients

Saynète interactive de théâtre d’entreprise

" Le champion de la vente "

Quelle que soit l’activité, le commercial est amené à interagir quotidiennement avec vos clients, en face-à-face, au téléphone ou par le net. Certains clients peuvent être coopérants, d’autres sont toujours dans l’analyse, certains contrôlent tout tandis que d’autres encore sont centrés uniquement sur la satisfaction rapide de leurs projets. C’est pourquoi on peut parler de typologie de comportements clientèle afin de mieux cerner le profil et les besoins de ses clients. « Les clients étant rois » mieux vaut que le commercial soit préparé à toutes les éventualités pour s’adapter aux clients et réussir ses ventes.
Pour donner une longueur d’avance aux commerciaux dans l’analyse des comportements des clients, le Théâtre sur Mesure propose la saynète humoristique " Le champion de la vente ", construite pour animer un séminaire des commerciaux.

Principaux axes de réflexion :

  • Les typologies de comportements des clients.
  • Les indicateurs verbaux et non verbaux de chaque typologie de comportements,
  • L’importance de comprendre et de s’adapter aux comportements du client pour développer ses ventes,
  • La définition d’une approche idéale pour chaque type de client.

Objectifs :

  • Cerner les typologies de clients,
  • Identifier tous les indicateurs verbaux de repérage d’une typologie de comportements : langage utilisé, ton et volume de la voix, débit verbal...
  • Décrire tous les indicateurs non-verbaux de repérage d’une typologie de comportements : démarche, attitudes, gestuelle...
  • Communiquer avec ses clients selon leur typologie,
  • Adapter son argumentation aux préférences de communication de ses clients.

Public :

Sont concernés tous les commerciaux et managers commerciaux des entreprises du secteur privé :

  • Responsables de secteur,
  • Responsables de points de vente,
  • Responsables d’agence,
  • Equipes de Vente,
  • Conseillers Clientèle, Conseillères Clientèle, Vendeurs, Vendeuses,
  • Conseillers Commerciaux, Conseillères Commerciales,
  • Technico-commerciaux.

Caractéristiques :

  • Durée : Saynète de théâtre d’entreprise de 10 minutes
  • Nombre de comédiens : 3
  • Conseil d’utilisation : A l’issue de la représentation, les spectateurs sont prêts à échanger pour faire un point sur les typologies de clients et les stratégies commerciales pour chacune d’entre elles. L’animation d’échanges par notre consultant spécialiste des comportements clients est possible sur simple demande.

Pitch :

Dominique, conseiller commercial compétent mais débordé, se rend sur un salon de la vente pour chercher des trucs et astuces qui l’aideront dans son métier face aux clients. Il rencontre un camelot sur un stand, qui se présente comme le champion de la vente. La rencontre est l’occasion pour Dominique de faire le point sur les différents clients qu’ils rencontrent. Après avoir présenté trop vite quelques solutions farfelues qui ne satisfont pas Dominique, le camelot, enfin à l’écoute, l’aidera à trouver un vrai chemin de progrès.

Compléments d’interventions possibles :

  • Mises en situation "Comprendre les comportements des clients" : il s’agit de jeux de rôles très participatifs qui impliquent un comédien et des commerciaux sous le contrôle d’un consultant de Théâtre sur Mesure. Un entraînement grandeur nature pour s’entraîner à repérer les grandes typologies de comportements et les stratégies gagnantes pour chacune d’entre elles !

Exemple d’intervention : CERFRANCE

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